解構男女消費大不同

你是否Sales眼中的好顧客，有求必應，有錢必花，有貨必買？然後捧着一袋袋新產品回家才後悔，最後還要堆進迷你倉？到底是Sales功力深厚，抑或是閣下耳仔軟，容易落搭？今期理財專題為大家解構兩性的消費思維，只有了解自己的弱點，才有招可防。

逛街購物，面對銷售人員的唇槍舌劍，人人都想對你的荷包打主意，若然稍一不慎，荷包便被攻陷！換來的不單是儲蓄戶口流血不止，甚至孭下一身卡數。有科學研究把男女兩性的思想模式與消費行為進行深入分析，從中找出兩性的特徵。坊間也有不少著作探討兩性在消費心理和行為上的差異，不過，通常都以行銷的角度出發，描寫顧客的特質，從而提升銷售人員的銷售技巧。筆者嘗試換個角度，從普羅讀者的角度出發，只要歸納到當中的重點，作為顧客的你，就會洞悉到大企業是如何迎合你的心理，好讓你更容易打開錢包。

男愛挑戰 女愛安定

有分析指，自遠古時代起，社會模式一直以男主外、女主內發展，男性勇於探索、冒險，而女性則致力維持家庭、部落之間的關係，照顧孩子、做好家庭內的事務。這種模式發展至今，放到消費層面上，兩性的表現也截然不同：

於是，若企業推出新產品，定位男性為主要客戶群時，宣傳重點便會放在產品可以克服生活困難，強調產品有助提高其工作、生活的效率，更甚者是從中得到英雄般的社會肯定和報酬。

拿汽車做個比喻，以男性為主要客戶的汽車會塑造駕車的優越感，重點是車子的性能及速度感，最好有準確、詳細的數據支持、比較。宣傳片子裏新車子以9秒9的速度，在山谷拐過一彎又一彎，在大城市的十字路口之間奔馳。

以「感覺」誘惑女性消費

至於女性，宣傳的重點是新產品可以讓生活更美滿，增進人際關係，「自我感覺」良好。性能並非重點，女性對複雜的操作興趣不大，反正只要正常運作就可以了。而批評同業對手亦非打動女顧客的好點子，因為女性主張的是和諧，更重要是面前這件新產品，能否令其感受到生活上的美好。

配以上述新汽車的例子，以女性為主要客戶的汽車，重點是輕便、容易操控，利用文字描述駕車給家人、同伴帶來樂趣，盡量減少不必要有關性能、速度上的數據。宣傳片子裏的畫面是女性駕車與家中孩子郊遊，享受陽光，一家大小生活和諧。

事實上，這套模式同時也可運用到銷售電話、相機等產品上。例如近年盛行的iPhone迷到不少男女，而作為顧客的你有否留意到，蘋果不刻意提及電話晶片有多快、上網速度有多快、相機有多少像素……強調的反而是使用上的便利（user-friendly），令生活更多姿多采。女性客戶並無被複雜的操作所嚇怕，iPhone成功同時打入兩性的銷售層面。

逆向思維 破解銷售陷阱

站在顧客層面，我們如何對抗這種具針對性的銷售策略？簡單而言，以「逆向思維」（Reverse Thinking）方式思考，顛倒過來站在銷售人員的立場來想，甚至參考另一個性別的思考模式，情況便不一樣。

作為男性顧客，被指凡事以克服困難、征服的角度出發，銷售人員愛在男性顧客面前誇大產品的獨特性，「可在同事之間炫耀」。男性不妨先放下其「英雄」形象，以實用角度出發，想想產品能否真正滿足需要？是否有更便宜的產品，可取代面前這個昂貴的選擇？學習女性愛格價的天性，精明消費。

作為女性顧客，則被指易受朋友影響、凡事以感覺為先，銷售人員愛用「這個、那個名人都用」、「襯在你身上特別好看、好有feel、有taste」等字眼，來打動女孩子不想被排擠，同時又想突顯自己與眾不同的心態。女性不妨先放下以感覺先行的價值觀，購物時從實用角度出發，另外，參考男性以「單一目標」為導向，購買了心儀產品後便離開商店，不要左顧右盼，被其他產品分心。

企業更重視女性消費力

隨着近年女性收入不斷增加，更有報道指，一些重要的決定如購買汽車，男士也讓女友、太太做決定，於是，一些從前被認定為男性的消費品，如汽車、高級相機，都開始打高收入女性客戶的主意。

為了開闢新客源，大企業在傳統的男性產品上，加入了很多切合女性的元素，為女性顧客度身訂造，例如產品的體積較輕巧、容易操作、顏色鮮艷等，女性面對的物質引誘將愈來愈多，但背後的銷售概念其實萬變不離其宗，能否按捺得住減少不必要的消費，也是個人意志力的考驗。凡事停一停、想一想銷售人員說話背後的目的，就可以幫助你壓住自己的錢包了。

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培養正確消費觀

消費，就是開支；開支，就是不好，是消耗財力，儲不到錢的根源。不過，筆者認為，消費本身並無不妥。理性、適量的消費可以改善生活質素，同時有助提升生活及工作的效率。問題是，不理性消費不單有損個人理財計劃，更會因追求物質上的豐裕而忽略了生活的其他細節，畢竟人的滿足及愉悅，並非單從消費可一一滿足。

如何釐定理性消費？人人心裏那把尺都不同，不可一概而論，但所謂不理性消費，則有迹可尋：

1. 消費佔整體收入比例過高，也沒有先後緩急之分：最嚴重者是入不敷支、碌爆卡；次者是搞亂了開支的重要次序，例如把購物的重要性放在住宿等必要開支、供養父母妻兒、儲蓄等之先；而輕者則是為了儲錢購物，寧願不吃午飯捱餓，影響健康……

2. 把消費與個人情緒掛鈎：遇上不快事要購物發洩，遇上喜慶事又要購物慶祝，以撫平情緒，作為宣洩情緒的一個門徑。

3. 購物並非從實用角度出發：受廣告、銷售人員的引誘而買下產品，購物時沒有考慮會否持續使用產品，或對自己是否有用。

如果你也有以上的特徵，請加以糾正，最折衷的方法莫過於每月出糧後，先扣起交租、供樓、家用、儲蓄、找卡數等部分，有餘錢才消費。另外，減少帶備現金、 EPS卡、信用卡逛街，以避免「衝動式」消費，讓自己有更充分時間考慮擁有新產品的必要性。